La commercialisation de l’épargne salariale

Du produit packagé au sur mesure

Les principaux acteurs du marché de l’épargne salariale ont différencié leur offre en fonction d’un ciblage client : les professionnels ( effectif salariés inférieur à 10 ) , les PME ( 10 à 50 salariés ) , les PME ( + 50 salariés ) , les grands comptes. Cette segmentation est variable en fonction de l’organisation commerciale propre à chaque entité. L’offre du marché des professionnels et des PME est généralement constituée d’un package : règlement de PEE prérédigé, formalités administratives simplifiées, gamme de FCPE prédéfinie, tarification standard. Les PME au-delà de 50 salariés et les grands comptes bénéficient d’une offre sur mesure compte tenu du volume potentiel d’épargne collectée.

Marché des professionnels et des PME : un échec de commercialisation ?

Sur le marché des - de 50 salariés, le taux d’équipement est toujours très faible malgré une législation favorable ( Loi Fabius 2001: bénéfice du PEE au chef d’entreprise et mandataires sociaux pour les entreprises de 1 à 100 salariés ). Les directions des principales sociétés de gestion s’encouragent mutuellement et restent confiantes dans le développement du marché : l’épargne salariale va décoller, c’est un marché qui nécessite beaucoup de pédagogie ... Alors que le produit possède des avantages intrinsèques indéniables, sa commercialisation piétine ! Les explications classiques avancées tournent autour d’une insufisance dans la communication financière, l’explication produit, les performances des fonds. Pourtant il existe une autre variable significative qui jusqu’ici est peu ou pas évoquée : le management des forces de vente et leur degré d’implication dans la commercialisation de l’offre épargne salariale.

Le coaching des forces de vente relance la distribution de l’épargne salariale.

L’épargne salariale ne s’achète pas, c’est une offre qui s’explique, s’argumente et se vend. Le marketing et les plans de communication ne peuvent suppléer l’engagement des réseaux de vente. Mais au quotidien, le conseiller professionnel ou le chargé d’affaires , déjà sollicité par les multiples campagnes produits, a du mal à s’approprier l’épargne salariale, thème qu’il peut juger comme trop technique et relevant d’un spécialiste. Certains réseaux bancaires ont su tirer parti de ce constat en mettant des spécialistes épargne salariale en région. Ces “ coachs épargne salariale “ rassurent le réseau et renforcent le degré d’expertise et d’efficacité commerciale. Ce savoir-faire technico-commercial devient le nouvel atout dans la conquête du marché à équiper des professionnels et des PME.